Existe una fórmula sencilla y difícil de olvidar para diferenciarse y ganarse la confianza de los clientes potenciales.
Hace poco tuve que dar una mala noticia a varios profesionales de ventas: sus clientes potenciales querían hacer cualquier cosa menos hablar con ellos.
Ahora vuelvo con una noticia más esperanzadora: hay algo que pueden hacer al respecto.
La mala noticia surgió a raíz de un dato sorprendente. Según una nueva encuesta realizada a compradores B2B, tres de cada cuatro preferían no tener ningún tipo de interacción con vendedores. Es una reacción comprensible, provocada por una combinación de factores, entre ellos el agotamiento acumulado durante la pandemia por el exceso de solicitudes vacías en LinkedIn.
Pero esta situación puede superarse.
¿Cómo? Con mucho trabajo, todavía más paciencia y una fórmula que conviene recordar:
Sea relevante. Sea distinto. Sea memorable.
Sea relevante
La relevancia quizá no significa lo que usted cree.
El instinto de muchos vendedores es explicar por qué ellos y su producto son relevantes para el cliente. Pero ese no debería ser el punto de partida.
Puede parecer obvio, pero la relevancia se consigue conectando con algo que a la otra persona o a la otra empresa le importa de verdad. Muchos profesionales de ventas leerán esto y pensarán: “Eso ya lo hago”. Pero si analizáramos sus conversaciones comerciales con detalle, probablemente descubriríamos que, en realidad, hablan más de sí mismos y de su producto que del cliente.
Ahí está el problema.
Ser relevante exige analizar, escuchar activamente y ayudar con paciencia al cliente a contar su historia. Requiere tiempo. Requiere atención. Requiere dejar de pensar en lo que usted está preparado para vender y centrarse en comprender qué necesita realmente esa persona y esa empresa.
La recompensa es mucho mayor que una conversación comercial más fluida: es una comprensión real de lo que el cliente necesita, no simplemente de lo que usted quiere ofrecerle.
Eso es la verdadera relevancia.
Sea distinto
Para aportar valor de verdad, ser distinto exige volver a mirar el mundo desde los ojos del cliente, no desde los propios.
Cualquiera puede ponerse un traje naranja y prenderse fuego al pelo para llamar la atención. Pero destacar no consiste en ser extravagante ni en recitar una larga lista de ventajas preparadas de antemano.
En lugar de decirle al cliente qué le hace diferente, pregúntele qué diferencias serían importantes para él.
Si quiere ser distinto, necesita formular las preguntas adecuadas: aquellas que revelan qué elementos diferenciales importan realmente al cliente. No se trata de soltar automáticamente una lista ensayada en cuanto detecte una mínima señal de interés. Se trata de descubrir qué valora esa persona, qué espera resolver y qué tipo de diferencia tendría impacto en su situación concreta.
Ser distinto no consiste en parecer distinto. Consiste en ser diferente de una forma que tenga sentido para el cliente.
Sea memorable
Ser memorable también puede parecer un objetivo sencillo, pero quizá no significa lo que usted cree.
Las decisiones de compra no suelen ser un acto individual. En algún momento, aunque usted haya hecho bien el trabajo de vender a una persona dentro de una empresa, esa persona tendrá que vender internamente su solución a otros compañeros o responsables de decisión.
Ese traspaso comercial es un punto en el que usted deja de controlar directamente el proceso. Y eso puede resultar incómodo.
Por eso es fundamental dejar al cliente una síntesis memorable, realista y fácil de repetir sobre lo que su solución puede significar para él.
Imagine, por ejemplo, un cliente dedicado a responder a RFPs. Su trabajo se basa en atender una demanda ya existente. Ahora piense en términos de titulares. Una frase como:
“De atender demanda a crear demanda”
resume la idea en pocas palabras. Es lo bastante clara y compacta como para que no se diluya cuando la persona con la que usted ha hablado tenga que trasladarla a otros decisores dentro de su organización.
Eso es ser memorable: no solo que el cliente le recuerde, sino que pueda explicar con claridad su valor cuando usted ya no está en la sala.
La empresa de liderazgo más confiable
Descubra cómo su organización puede utilizar a nuestras personas, nuestro contenido y nuestra tecnología para generar acción colectiva y un cambio significativo.
Ventas, relevancia y sinergia
En su mejor versión, la venta es un proceso sinérgico. Pero la sinergia no aparece rápido ni de forma automática.
Requiere tiempo para descubrir qué cosas que funcionan para usted también funcionan para sus clientes. Requiere escuchar antes de hablar, preguntar antes de presentar y comprender antes de proponer.
Ser relevante, distinto y memorable no es una técnica superficial. Es una forma de cambiar la conversación comercial: de centrarse en el producto a centrarse en el cliente; de intentar destacar a descubrir qué diferencia importa; y de cerrar una reunión a dejar una idea que pueda avanzar dentro de la organización.
Dedique ese tiempo. Y utilícelo bien.
Preguntas frecuentes sobre ventas B2B y diferenciación comercial
¿Cuáles son las tres palabras que todo vendedor debe entender?
Las tres palabras son relevante, distinto y memorable. Según el enfoque del artículo, un vendedor debe ser relevante conectando con lo que realmente importa al cliente, distinto desde la perspectiva del comprador y memorable para que su propuesta pueda ser recordada y compartida internamente.
¿Qué significa ser relevante en ventas?
Ser relevante en ventas no consiste en hablar de uno mismo o del producto, sino en conectar con algo que al cliente o a su empresa le importa de verdad. Para lograrlo, el vendedor debe analizar, escuchar activamente y comprender la historia y las necesidades reales del cliente.
¿Cómo puede un vendedor ser distinto para un cliente potencial?
Un vendedor puede ser distinto si deja de explicar únicamente qué le hace diferente y pregunta qué diferencias serían importantes para el cliente. La diferenciación comercial debe construirse desde la perspectiva del comprador, no desde una lista preparada de ventajas del producto.
¿Por qué es importante ser memorable en una venta B2B?
Ser memorable es importante porque las decisiones de compra B2B rara vez dependen de una sola persona. El cliente con el que habla el vendedor suele tener que explicar internamente la propuesta a otros decisores. Por eso necesita una síntesis clara, realista y fácil de repetir.
¿Por qué muchos compradores B2B evitan hablar con vendedores?
El artículo señala que muchos compradores B2B prefieren evitar la interacción con vendedores por factores como el agotamiento generado por solicitudes comerciales vacías, especialmente en canales como LinkedIn. Esta barrera puede superarse con paciencia, escucha activa y conversaciones verdaderamente relevantes para el cliente.